第五集：SARS的危机，团队的精神


从明天起，我就要开始去渠道部工作了。下午我去见了渠道部经理一面，渠道部经理姓何，高高瘦瘦的，样子非常书生气，一副有如啤酒瓶底一般厚的近视眼镜架在鼻梁上。何经理话也不多，简单地和我说了几句，意思很明白。先是欢迎我的加入，再者是告诫我：在渠道部没有人有时间与心思去玩勾心斗角的游戏，因为这一切都没有任何用处，大家都有自己负责的一块区域，各自工作期间业务与客户几乎是互不干扰，得到的资源都是差不多的；成败如何完全靠自己的实力说话，“能者上，平者让，庸者下”是在这里生存的基本法则，希望我好好努力。

听完这些，我倒是打心眼里长出一口长气，我所努力追求与渴望的，不就是这么一种环境吗？靠自己的实力来证明自己，就算不行也输得心服口服，不过，这次工作机会对我来说是一个很大的挑战，我不知道自己将要面对的将是什么样的情况，只能走一步算一步了，我肯定我会尽全力的。从大学里我曾学到一条很实用的经验：任何事只要你自己尽力了，成败与否倒不用过于执着，人不能只钻牛角尖，该争取的时候必尽全力争取，而有时却适当地学会一些放弃，也称得上是真正的智者所为；年轻人血气方刚，很容易在一个胡同里走到黑，又容易被一件偶然失败的事情彻底打垮，从此在心理上走向极端，这些都是很不可取的，我的导师在这一点上非常地欣赏我。

从渠道部回来，我就跑到老总办公室附近东张西望，想知道孙总是否在里面，商务小周挤挤眼，轻声告诉我老总正在会客，叫我一会再进去，我只有拿了一份报纸在小会议室坐着装模作样地看，整个人全身上下有如在弦的利箭一般绷得紧紧的，心里非常紧张；我现在总算有资格去问那件憋在我心里很久的事情了，叫我如何能不兴奋？

等了漫长的近四十分钟的时间，孙总送客人出了门，回来正好碰上我在那里坐也不是站也不是，就招呼我进房间坐下聊。

又是一支烟点燃，房间里刚才的烟雾还没散，顷刻间青烟又起，不过我也算是习以为常了，机关枪一般把我想问的话放了出来。

孙总先是楞了几秒，然后哑然失笑，不过他也马上恢复了平时不怒自威的神态，定了定神，微笑着说道：“小李，在回答你这个问题之前，我倒想先问你一件事，在上次谈话到现在的这段日子里，虽说我有叫几个部门经理给你机会试试看，但实际上你现在的成绩是谁给你做到的？”

我想了想，很肯定地回答：“大家都给了我机会，加上我自己的拼搏，所以才有今天的小成绩。”

“最关键的因素又是什么呢？”

我心里动了一下，不假思索地说：“是你给我的鼓励！”

“错了！”孙总摇摇头，侧起了身子，也许是工作了一天，此刻他显得有点劳累，半靠在椅子上似笑非笑地看着我；“最关键的是你自己的努力，我的鼓励只是起到一个推动的作用。就拿木材来说吧，如果你自己是一块朽木，不管别人怎么去花心思雕琢，始终都只能作为烧火的下脚料；正是你自己本身的努力证明了你的才能，和我没有直接的关系。”

我瞪大了双眼，不知道他会怎么说下去。

“我知道你好奇这件事已经几个月了，人都是这样，在别人肯定自己的时候，总想知道自己为什么会被别人所重视的，这就是不明白自己的优点，对自己不自信的典型表现，可以说是你当时心态的写照；”他吸了口烟，继续镇定地说着。

“现在我可以告诉你，为什么会花时间去挽留一个表面看来似乎毫无价值的落魄员工；原因可能会让你吃惊，我现在告诉你。当时我不但不知道你身上有什么优点，连你什么文化水平都不太清楚。所以说挽留你不是因为看出了你是什么被埋没的人才，而是试试看的态度。你甚至可以理解为这是一场善意的欺骗！

我自己从打工仔的生活走过来的，我知道人生总会碰到不顺的时候，有些人天生软骨头没本事，被打倒了也就永远被打倒了；而有些年轻人却只是一时想不开，他们不懂得黑暗其实有可能是黎明前的考验的道理。对于我的任何一个员工突然向我辞职，我都会试着这样去鼓励他。道理其实已经说得很明白了：如果真的是块材料，他肯定能够翻身，如果只是朽木一块，他是决对不会接受我的鼓励的，即使接受了，时间一长了也会不行，反而会被打击得更深。

要知道我虽然关照各部门经理试着给你机会，但也说得非常清楚：只是试一试，不行可以马上撤掉！，这样的事也不是发生在你一个人身上了，你明白吗？”

我已经彻底傻了，我没有料到我盼了这么久的答案竟是如此简单，简单到我都没有给自己一个说得过去的理由。

“你应该更加高兴，你是完全靠自己的本事拿到今天的待遇与地位的，不要失望，这更加说明了你的能力是全方位的，是独挡一面的，你仔细想想，应该更加开心与释怀才对！”孙总意味深长地看着我，眼光总是那么高深莫测。

从孙总那里回来，我已经不再多想什么了，脑子里只记得一件事：“我是靠自己的实力做到的，以后也一样！”，我不会再去想了，我相信只要自己认真去做，就够了，至少已经证明了一点：我很聪明，也很勤奋。

但是，我还是从心眼里感激他，就算是千里马，如果没有碰上伯乐，恐怕也只能拉磨拖车，如果没有他那回例行公事式的鼓励，我想我是不可能像现在这样对自己充满信心，而是颓废地回家了，那事情也就完全是两种情况。

就这样，我开始了我的渠道销售生涯。

情况的确与渠道部经理说的差不多，一切靠实力说话，这里紧张的工作气氛几乎让我没有太多思考其它问题的余地，整天就是忙着统领那群分到我手下的经销商征战华南市场。在这里我才知道原来销售工作是如此的不简单（恐蛙的下一篇连载《做个真正的Sales!》，深入描写了品牌渠道销售市场的种种状况与甜酸苦辣，同时将与各位分享恐蛙积累的心得体会，敬请期待！）。

干渠道这行就像个全职保姆，以前还只是面对最终零售客户，现在却是面对更懂行并且都有自己一套的经销商，十个里面有八个是老狐狸。我不但要照顾经销商的日常销售，还要提心吊胆，像对恋人一样无微不致的关怀。大到一起制定销售战略市场活动，小到培训经销商的员工甚至是发货之类的芝麻蒜皮的小事，没有一件敢掉以轻心的。碰上经销商发点小脾气，或是同一个地区的经销商竞争过于激烈干架了，我就得各打上两巴掌再揉一揉，有时还得像哄小孩子一样陪尽笑脸。一个字：累！这一切的一切都只为了一点：牢牢地把经销商抓在自己手里，让他给你走量，完成销售任务，拿更多的提成；慢慢地，我了解到在渠道工作，最关键的就是建立起良好的渠道营销网络，不但有市场上的，还有人际上的；“客户对Sales来说简单就是生命！”我就是给自己这么总结的。

不知不觉就干到年底了，对比几个月前的我来说，已经是脱胎换骨一般，从口才到处事能力都得到了良好的锻炼，对于经营管理之类的学问也算是初窥门径。不象其他销售员，一天到晚抱着个电话跟抱老婆似的，我干得更多的是跑下去，直接去经销商那里蹲点，有时还同吃同住，周末忙的时候还帮着经销商一起叫卖。这一招是老蔡告诉我的，他说其实这一招很简单，也很有效，几乎人人都会，但是很累，而且脸皮要厚，手腕要强！你没有太多的经验与背景，就用这实在的一招吧。我想想也对，笨的法子人人都会，但是不一定都会踏踏实实地去做，毕竟人也有惰性，总想找取巧的法子，谁都想过得更轻松一些，也算是人之常情。我呢，本身就怕自己起点低，不敢奢望有什么好路子来取巧，想来想去还是用笨一点的法子保险，老老实实踏踏实实地去做的为好。事实也证明我这一招是非常正确的，不管你如何聪明，不能踏踏实实地埋下头去干，再发达的大脑也只能做做空想的机器罢了。

虽然说办法笨，但我的经验也在不断增加，各种技巧有时反倒是经销商在混熟了之后教我的，随着时间的积累，业绩也慢慢走上正轨。年底出粮时，我看着厚到快把工资袋撑破的Money！心里真有种翻江倒海的滋味！

这个年过得轻松愉快，大年初一给父母拜完年，再去几个重要一点的亲戚家走了一遭之后，我就开溜了；我跑去旅游了一番，在中国西北部一个没有任何污染的大自然环境里痛痛快快地接受了一次心灵的洗礼。

似乎还沉浸在过年的喜庆气氛中，加之行情一直不错，年后的那一两个月大家都嘻嘻哈哈的，工作也很愉快；但是有一天，恐怖的空气突然降临了。

具体哪一天我已经不太记得，时间应该是接近中午，我正在写一份总结报告，我的诺基亚8250“滴滴滴”地响了起来，有短信！拿起一看，一个业界的朋友发过来的：“兄弟们快跑吧，广东这边遭外国人生化袭击了，烈性传染病，已经死了很多人，染上最多三天就完蛋，政府都封锁消息啦！”

我觉得有点莫名其妙，回了一条：“SB，今天可不是愚人节！”，就置之不理。再过二十分钟，电话响起，拿起接听：“喂，老李啊，你听说了没有啊？烈性传染病啊！”，“什么？什么传染病？”。“啊，你还不知道啊，外面都闹翻天了…………”。

放下电话，我还是抱着非常怀疑的态度，但已不再将这件事当作是别人的恶作剧。因为边上的同事也有人接到了差不多的电话与短信，大多是朋友之间互相转告的。我听过一个故事，是说古时有一个人在朋友家聊天，有三个朋友想和他开玩笑。第一个朋友跑过去说你儿子在菜市场杀人了，他不信，还笑着骂别人乱讲；第二个人又跑过来说你儿子杀人了，快跑吧（古时候有株连制度的），他有点慌了，但还是不敢确定，半信半疑；再过一会，第三个人跑过来说你儿子杀人了，官府正在抓人呢，这个人就真的信了，吓得连鞋都来不及穿，跑到一个外地的亲戚家躲起来。所以说，这场非典风波在前期的日子里，一传十，十传百，百传万，利用高科技信息技术传播得比什么都快，看到大家都在传，不想信的人都信了，人们很快都陷入了一种不知所谓的恐慌之中，以讹传讹的威力在那几天里面发挥到了极致。

短短的几天时间，传言就如洪水猛兽一般泛滥成灾，四处抢购板蓝根与白醋，我回家时看到有人在士多店叫卖白醋，原本2块钱一瓶的竟卖到150元！以前几块钱一大包的板蓝根冲剂也炒到了四五十元一包，而且还买不到！我相信空穴不来风，这个传染病应该是存在的，但是说板蓝根与白醋能预防和冶病，打死我都不会相信，道理很简单嘛，如果这个病这么容易对付，那也就没什么可恐慌的，我也不去抢购这些东西，直接买菜回家，结果做菜的时候发现没盐了，跑下去一问，10元一包，而且已经没货了，气得我大骂这个社会疯了，好像世界末日来临了一样，这些没良心的只会发灾难财的奸商，真应该抓去打靶才是！

第一次吃没盐的菜，只能拿了酱油拌饭，郁闷得紧！

政府出面后，这股疯狂的潮流才渐渐平熄下来，大家也都大致了解了“非典型肺炎”这种烈性传染病；需然在政府与大众的努力下，这场风波较快地消失了，可是给市场经济带来的损失，却是任何人都无法估计的。

首先是非典带来的普遍的购买低潮，人们都不愿意出门，有事没事尽量呆在家里，电脑城也没多少人去了，整个华南区都有此现象。虽然说广州的电脑城人流还是不少，但是所有经销商都在告急，说销量急剧下降，最少都有百分之三十的跌幅。不到两个月，我辛辛苦苦冲上去的销售统计图表上的成绩就跌得惨不忍睹，其他的同事也差不多，经销商都在拼命想办法压紧开支。在非典闹得最凶的日子里，还有相当一部份的经销商关门休业，大家回家休息大吉。

渠道部经理的头发都快愁白了，尽管是非常时期，但是上级公司给的任务却一点也没有减少，给下来的指示也很简单：“非典期间不是没有购买需要，人们和以前一样都有购买产品的需要，不同的是没有人愿意按以前的方式购买了，因为要出门就意味首风险，所以要改变原来的销售方式！争取渡过难关！”

销售人员的业绩是最重要的，每个人的底薪都不高，全都是依赖销售提成过活，所以无论是为私也好，为公也好，大家都应该拼命一把了；明天下午渠道部会议，重点就是讨论如何在非典时期把销量维持起来。

我向何经理建议把市场部经理老蔡也叫过来，一起出谋划策，何经理无所谓地同意了。

这段时间工作太忙，已经有好长时间没有和老蔡把酒言欢，非典既然闹得厉害，也不敢出去吃，就自己炒了几个菜，买上两瓶酒，叫老蔡上我家边吃边谈。我心里还有我自己的小计划，需要老蔡给我参谋参谋。

在渠道部也混了相当长的日子了，渠道部的确是个靠实力说话的地方，但是却很缺团体的精神。大家都抱着自己的客户与区域各自为政，用自己的方式与方法去开拓。

这样的方式在我眼里这是一种很不成熟的作法；因为没有团体合作，公司的很多资源被浪费了。举个例子，市场部给到的开拓经费，都是你争我抢，然后各做各的市场活动计划与方案。全国就那么几个区域，大家都有自己一套，而现在这个信息发达的社会几乎是没有秘密的。于是自己同品牌的产品之间都有打价格战的时候，对于区域划分的周边地区，都存在一些抢客户的情况发生。这种情况在平时倒不见得有什么不妥，但我始终觉得久而久之，无论在产品形象与对经销商的控制力度上都会存在隐患。这回闹非典就是一次考验，大家都不同步，销量下降只知道一个劲地向公司要资源，要低价，自己出解决方案，实际却一点成效都没有。何经理需说统领渠道部，但他自己也是要销售的，说白了也就是个高级Sales罢了。他办事一丝不苟，做人清清淡淡，但总是缺少一种领队的魄力与气质，对手下人员的行为一般都是听之而任之，也许他的思路也并非全无可取之处：“提倡自我调整，加强独立处事能力，将在外君命有所不受，给予员工最大的发挥空间”是他在我刚入渠道部不久时对我传达过的精神。可我迫切觉得在这个非常时期，渠道部缺少一个团体精神领袖，需要有人带领这个团体，把团体的力量最大化地发挥出来，集思广义，让所有人都动起来，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。否则就算有了好的决策，光在一个小区域实行对公司整体业绩成效也不大。所以我决定在明天的会议上试首提出大家统一行动的提议，并制定出详细的行之有效的应对方案，也许能够在所有同事面前令人刮目相看，树立威信，为更高的目标做出打算。

其实我最初对自己的这个想法是有点吃惊的，隐隐感觉到自己的欲望似乎越来越大，敢想一些以前不敢想的事情了；可能有人会说是我的“野心”在膨胀，我并不完全认同，我觉得凡事只要有缺点，就有改进的余地；既然我觉得我能够做到，为何不去尝试一下呢？足够的信心是成功的首要条件。

老蔡过一会就要到了，我开始构思如何与老蔡商议明天的话题，也可以说，我已经在谋划稍后如何说服老蔡接受我的观点，以便在明天的会议上能够最大程度地利用老蔡为我的提议增加份量…………………