电脑城故事,我卖笔记本的日子里9
第九集：激烈的市场竞争中，人才是无价的
常有人说，黎明前的黑暗是最难熬的，因为这时往往是人情绪最低落、最感无助的时候，某些人一旦意志薄弱顶不住了，就会做出一些傻事，有的放弃，有的走上极端，使得光明真正降临之际却再也无法感受拨云见日的喜悦，古往今来，这样的例子实在是数不胜数。
虽然暂时渡过了眼前的难关，公司得以正常运营，但是资金短缺的问题仍然时刻困扰着我，我用尽了所有的办法拆东补西，却还是紧张得焦头烂额，头发都白了不少，在员工面前我还不能透露一星半点难处，以免人心动摇；自始致终，只是靠着一股不服输的劲头在苦苦支撑，我不甘心就这样被打败，上天作证，我能有今天完全是自己辛辛苦苦一分一毫地赚回来的，如果没有尽到最大的努力就这样倒下去，只怕以后我再也没有心情去做任何事了。
年后笔记本市场行情出奇地好，不知道是人们手里太有钱了呢，还是台式机真的快到寿终正寝的地步，笔记本的市场需求大增，华南区的情况特别明显，连平时对笔记本业务不屑一顾的一些装机商，也都正儿八劲地在店里开辟出一块地方来装修装修，摆上笔记本来卖；看到这种情况，我又喜又忧，喜的是笔记本行业的春天来了，忧的是本来手头就紧张，没有更多的资金去操作市场，眼下这块蛋糕怕是难吃到嘴。
货源眼看着吃紧，由于下家都在争货，平时对渠道毕恭毕敬的总代也神气起来，“时势造大爷！不由你不信！”，总之不管你关系多好的商家，要货可以，给现金！我去找总代的老周商量商量，碰了一鼻子灰，老周话里有话地说，老孙，你已经是特殊化了，别的代理知道了，不闹才怪呢！
这倒没错，我去年的账还没结清，本来我就是个小商家，和国内一些大的代理比，的确没什么资格要求更多的优待，上面没逼我尽快结款，已经算宽限了，算了吧，得过且过，自己只有这么大的实力，就吃那么大一碗的饭吧。
日子就这么平平过，渠道部的员工几乎每天都在发脾气，客户订单发下来，总是缺这少那，几个老员工就差天天守在仓库等米下锅了，如果不是几个部门经理在发挥作用，安慰下属说这只是暂时情况，大家顶一顶也就过去了的话，只怕指日间销售人员就要跑得一干二净，眼下很多刚刚挺进笔记本行业的商家正在四处大挖墙脚搜罗人才，笔记本渠道销售人员吃香得紧哩！而我除了苦笑，再尽可能地想办法找其它代理高价拿货，以此去缓解燃眉之急之外，也没有其它更好的办法了。我心里很清楚，这样下去绝不是长久之计，在无计可施的情况下，唯有强颜欢笑，继续给员工们打气。
今天是周一，我按例和总代与经销商们开电话会议，上面通知说有一批性价比很高的货下季度要到了，绝对好销，叫大家找个时间去看看，商量分货的问题，如果大家都愿意吃进，那总代就开始与台湾谈判；我在电话中表示多多益善，要求至少分个几百或1K给我，总代说尽量，然后再强调一次这批货是总代现款从某某地搞来下季度给大家冲市场用的，总代不赚钱，但必须现款交易之类的话云云，就散会挂电话了；唉！又是现结货！我的心登时凉了一半，坐在椅子上仰面朝天，绞尽脑汗地想还有什么可抽调的资金没有，上批货出的差不多了，手里有了些钱，可还上去年的款，离我要提1K货的数字还有相当差距，头疼………………
手机响了，漫不经心地一描，竟然是公安局的赵科长办公室的座机，这个电话号码我熟得很了，去年刚出事的时候我天天都给他打电话，他也总是不紧不慢地说同志们已经在办，叫我耐心等待；结果办来办去就没有什么消息了，时间一长我也心灰意冷，知道阿Sir们忙得紧，过上三五十年再去问罢！还是全心全意地收拾我的烂摊子为炒；今天接到这个电话，我心里惴惴地，莫非？………………
“孙老板吗？哈哈！告诉你一个好消息呀，你那件案子有情况了，哈哈！对对！犯罪嫌疑人杨XX已于上周在她的江西老家被刑事拘留，哈哈！对对！过几天就要带过来，哈哈！对对！你今天过来一趟吧，哈哈！对对！真的，绝对是真的！哈哈，好好，不客气！哈哈…………..”
和他“哈”完之后，我眼睛瞪得像头牛，肾上腺激素剧烈分泌，手在发抖、呼吸急促、血压升高、眼看就要不醒人事，还好又来一个电话，是下面门市打来请示事情的，我胡乱应付两句，披上大衣，在柜子里找出案子的材料，吩咐了小何一声就马上赶往公安分局。
人被抓了，钱也追回来了八八九九。其实这件事有点巧，老赵说她被拘留是因为她匆忙租了辆车，偷偷回家里看了看就要走。结果还没出城就把人撞了，出租车司机驾车逃跑，在高速公路上被截住，带回去调查。这年头科技发达，各种未决案件都联网通缉，一查就发现了她在这边犯的事。又赶上过年，结果关在看守所好一段时间才通知这边的公安。后来根据她所交代的情况，她当初卷款逃走也是逼不得已。她弟弟在越南做生意出了问题，得罪了当地的黑社会，生意上欠了一大笔钱，那边扬言要做掉她弟弟，她只能选择铤而走险。谁知还没机会跑出国境就因为车祸被抓，实在是天意！我当时在想，为何她不与我商量而一定要走这一步，我实在是想不通，我记得之前她有和我提过她弟弟在下面做生意，手头有点困难，问我能不能借些钱给他应急，我当时回绝了，实在是因为手头也周转不开，之后她就再没提过，也郁郁了好一段时间，而我却没有在意，想不到啊，也许当时我答应帮忙，可能她就不会蓄意如此了，当时我回绝她时的粗爆态度可能就是催使她走上这一步的凶手；也许她在我背后又流了多少泪而不为人知，也许她一个人承受了很大的压力而不敢声张，毕竟这是犯法的事情啊。
不过她那段时间做得如此的不动声色若无其事，我竟然一点都没有发觉出其中的问题，实在是教我汗颜！看来我的确是个粗心大意的人，本性难移！我狠狠地抽了自己几耳光。
这件事基本告一段落，也解开了我心中一个悬而不决的谜，是的，我就奇怪，以当时情况来看，做一个爱她的人的老板娘又何乐而不为呢，一切都只能说，冥冥之中早有定数，非人力所能决定。我黯然摇头，决心忘掉这件事，就当是一场梦吧。
她被判了五年，之所以判得较轻有两个原因，一是钱基本上都追回来了，没有造成太大的损失；二是我不再起诉追究，只是由法院提起公诉，并且我出钱为她请了律师，自己也在开庭时为她说起了好话，向法官求情，说她是情有可原，但是法律就是法律，按她的情况，刑法上规定可判处五至十年有期徒刑，落了个最低判决也算是网开一面了。宣判后，我们相互对望一眼，在她脸上我读到了感激，却也读到了绝望，这种眼神后来常常出现在我的梦中，让我久久不能释怀。
我没有去探望她，两颗破碎的心已经经受不住这种碰撞了，我想她可能也不愿意见我，我只能经常以她朋友的名义寄些东西过去。
忘了吧，人生的道路还得滚滚向前，我没有时间与资格去伤感太多，我冷血吗？我不知道……….
花了一笔可观的“办案费”，再请阿Sir们和相关的工作人员狂吃痛喝了几顿，又办了许多麻烦到你想跳河的手续，终于将这笔钱领了回来；我请了公司全体员工跑到酒楼大吃一顿，只说是大家辛苦了，犒劳犒劳大家，在酒桌了，我举起酒杯，大声宣布：“告诉大家，从明天开始，我们困难的局面将会得到根本性的改观，我们准备放手大干一场吧！干杯！”，员工们先是发愣，然后莞尔，最后欢呼，当晚尽醉而归。
我醉得让人扶着回家，在半梦半醒之际，脑海里却不禁想起了一个人；她，在冰冷的铁窗下过得还好吗？她很怕冷，以前常常“剥夺”我的衣服去穿，还喜欢把冰凉的双手放在我的手心里取暖，现在却…………不知道她是什么情况，“明天得去看看她，送些东西和衣服过去………”，倒在床上快睡着的时候，我迷迷糊糊地想着。
“守得云开见月明”，这句话真是美妙，尽管心情复杂，但我仍然感觉到不胜喜悦，资金回笼，生意好做了，赶上今年笔记本市场发飙，下半年真的是一发而不可收拾，风风火火忙得屁滚尿流，累是累个半死，但是看到账面上不断增加的数字，公司里不断扩大的人才队伍，员工们充满斗志的工作态度，我也里那叫一个乐，累死也舒坦，接近年底时，我终于拿到了正式的生产制造许可，注册了品牌，通过了3C，还与几个商家联手为自己的品牌搞起了全国联保系统、专业的产品网站、800服务中心等等一个正规品牌所需要的东西，就连国际巨头都发现了我的品牌所具有的市场潜力，把我拉了起去做起了“卓越经销商”，“做大，我要坐大！”，我激励着自己；转眼到了年底，大年三十了，电脑城下午两点关门休业，我叫门市把铺门关了，准备放假，结果三点了竟然还有顾客在砸门，死活要买了笔记本好回家过年，价也不讲，实在让人啼笑皆非。
然而，年后紧接而来的一场非典风波，几乎把所有做着发笔记本财美梦的人击得肢离破碎，溃不成军。
这场风波所带来的影响及对整个IT市场的冲击，我已经不想再浪费唇舌，明眼人都能看到，不只是笔记本，2003年所有混在IT这个圈子里的人都不好过，大家都想方设法去促销，翻跟头拿大顶，什么招都出来了，只要能卖得动，哪怕是下跪都行；可是在极度不景气的市场环境下，那点力量又能起到什么作用呢？其实道理也很简单，人们手里没什么钱，那就什么办法也没有，电脑这个玩艺儿，总归是个消费品，而不是必须品啊。相反之下二手市场倒是欣欣向荣，一副热火朝天的样子，我们这些商家看了，真的是郁闷。
苦是苦了点，但还得咬着牙过是不是？那段死撑的时光，让我学到了很多很多。
市场需求小了，意味着这块蛋糕在缩水，但是举着刀叉狂切的人却仍然是那么多，受2002年笔记本行情看涨的影响，不但没有引退的，反而越来越多的人举起了刀叉，我和几个商界朋友开玩笑说，搞不好哪天早上一起来，楼上的小卖部也生产笔记本了；说笑是说笑，却反映了一个严酷的事实：这个市场的竞争直接进入了白热化的状态。
其实最早的时候，我还没有把这个问题放在心上，直到业绩下滑得出乎我的意料之后，我才紧张起来。
我一直认为，我的公司入行早，在这一块也耕耘了多年，和下面省市的经销商打得烂熟，手下的渠道也在一个劲地拼命，至于他们是怎么拼的，手法如何，我却很少过问，一切都交给渠道经理小何去管了，这次看到这个季度的销售报表，虽然心里早就有所准备，但也让我心里“格登”了一下，下得也太多了！都达到50%了，已经不完全是市场不景气所引起的了，带着疑问，我召开了一次渠道部员工会议。
会上他们一个个耷拉着脑袋，一言不发，我也知道他们心里不好受，故意说了一些市场所致，大家不必过于紧张，坚持就是胜利的话。
“市场大环境是个主要原因，但是我们下滑的速度却超出了我的想象，大家看看。”，我把报表扔在会议桌上：“这个季度一直在下滑，第一个月好点，只降了10%不到，第二个月就是突飞猛进，达到了30％，这个月就更夸张了，总体成绩比较上季度最后一个月下降了54.6％，我想这里面是不是有其他什么原因？谁来说说？”
环顾两侧，从他们一个个脸上扫过去，他们都不约而同地望向小何，小何是部门经理，由他来说话是必然的，小何清清嗓子，低沉着声音说开了：“孙总，我们也一直在想这个问题，上个月底我们就已经向您汇报过这个情况，你说叫我们调查市场，我们秘密调查了现有的经销商，发现需然有些的确是因为卖场不旺卖不动，却有一些是新引进了几种品牌，本来以前只卖我们一个品牌的门市，现在同时卖三四种，平均下来我们品牌的出货量就下来了不少，我们的竞争对手XX则专门盯着我们来，只要是有摆我们机器的地方，就以比我们更低的价格与更好的广告支持去进驻，很多经销商都受不了诱惑都接受了，而我们又没有与经销商签订只能卖我们一家的协议，所以也无话可说。”
说到这里，他顿了顿，又看看我，似乎有什么想说而不敢说的在那里犹豫。
“说吧，不要担心，既然大家是来找原因的，就要知无不言，言无不尽。”，我淡淡地说道。
“孙总，我觉得我们的产品价格上没有优势，总输给别人，而广告支持、市场宣传上也没别人打得多，经销商都有意见，说卖我们的产品知名度不高，消费者都不认同，还有，还有……..”
“说吧！”，我微笑着鼓励他。
“我们的产品质量也不行，外观和性能上都没什么太大的竞争力，当然，这些都是经销商反映的！”，小何涨红着脸，：“我们原来就是靠低价走市场，现在连大品牌都把价格放得这么低，我们的生存空间都快被挤压得没有了，和经销商根本谈不下什么东西来！”
“还有吗？”
“啊，暂时就这些了，没有了！”，小何如释重负，端起杯子喝了一大口水。
我沉默了，考虑了一会，抬起头：“大家还有没有什么要补充的？”，得到没有的回答后，我又问小何：“那你认为，目前我们有什么好的方法来解决这些问题吗？”，小何苦笑了一下，很小心地说：“我们大家都考虑过了，暂时还没想到什么太好的方法，所以想听听您的意见。”，“嗯”！我镇定地吩咐道：“这样吧，今天先散会，你们的意见非常重要，我现在要去仔细考虑这些问题该如何解决，很快会再召开会议商议对策，在这之前，你们的工作决不能放松，情况是如此紧张，一放松可能会更糟，怎么样，有没有问题？”
“没问题，没问题！”，他们异口同声地回答道，站起身来，小何脸上还带着一丝喜色，这个家伙！我承诺插手处理了，他就这么开心，看来是对大伙有个交代、而他又不用担风险了；这个小何啊，人不错，也很聪明，对公司也忠心，可就是没有拼劲，他如果敢于担担子，独挡一面的能力更强些的话，我甚至想把他提到副总的位置呢！可惜了！
接下来的半个月时间里，我把渠道部的员工一个个地叫上来谈话，听他们的想法，收集信息，还陪着他们去会了些老客户，以前我很少关心他们是怎么谈客户的，现在亲自感受一下，也是想看看我的手下的业务能力到底有几桶水。
而这段时间让我所找出来的原因，却让我陷入了沉思。
我自己也是做Sales过来的人，历经风风雨雨才撑起了这么大的场面，对于做销售的，我习惯分为三类。
一类是入门的人，只知道向客户介绍产品，找什么样的客户、如何引导客户什么的不都懂，只知道去“扫楼”，“扫荡”，完全是瞎猫碰死老鼠的业务联系方式，这种无疑是最失败的，运气好的话还能够糊个口，不好的只怕是累就累个半死，业务却做不到几个。
第二种是有些经验的业务员，知道如何找自己的客户，如何向客户推销，也知道如何把握客户的需求去迎合客户，口才、能力什么的都还不错，一般这种业务员做起业务来会得心应手些，也算够格称之为Sales了。
第三种是骨灰级的“油子”，这种人不多见，不但能力上超过上面所讲的水平，还深深了解“要做生意先做朋友”的道理，一般客户和这种人要么就搭不上边，要么就是老朋友，别人想撬走都难，这种人能成功是有道理的，他们会根据客户的情况，为客户出谋划策，“你先赚钱，我再和你做生意”是他们天天挂在嘴上的，他们的水平也很高，往往能真正帮助客户找到新的业务增长点，久而久之客户对其的依赖感就强了，什么生意都跟着他跑；你想想，这种人能不把业务做得红红火火吗？
我手下的渠道部销售人员，水平无疑都在第一与第二种之间飘泊，根据我的观察，这就是我们业绩在竞争激烈的市场环境下下降得如此爽快的重要原因之一。
以前的环境好，我们又有先来居上的优势，他们做得也算马马虎虎，有公司在后面做着垫底呢，现在一旦真枪真刀地实干了，他们就被打了个落花流水，在他们和客户谈的时候我注意到，他们根本就不懂得如何控制客户的想法，客户只要有意见，不管是对还是错，他们就唯唯诺诺，生怕得罪客户，“枉做小人啊”！看到这些情况，我拍拍大腿，无话可说；其实就拿价格与质量来讲，我们不见得没有优势，但是客户总是想多赚钱，就一个劲地打压，竟然就把他们吓得个半死，一个劲地跑回来向公司叫冤。不过他们也不容易，成天在客户面前装孙子，这一切归根到底都是水平素质问题，如果不提高他们的水平，他们没有办法掌控局面的话，那一切都不会改变。
渠道部经理小何，这个我曾经看好的领头羊，却让我看到了一些负面的东西。
在我与他们谈话时，经常听到在他们话语中流露出的对小何的不满，其实一切的起因都是在资源的分配不公上，区域与客户，如果渠道经理在分配的时候心有所偏，或是好的自己先用的话，下面的职员心里不快也就很正常了，再者，主管决定了他们的水平，因为在一个圈子里，他们能看到的水平最高的人是什么样子，他们也就只能发展到什么样子了，或是真正有能力的，也被埋没了！我的公司没有很高水平的人来压阵，也是我考虑不周的地方，不过，好的人才可遇而不可求，这样的问题，只怕所有的公司都客观地存在着。
“是时候提高员工队伍的水平素质了，时势所逼啊！”我对自己说。
这时我又碰到非常的难题了，我是个老板，公司的运营开支我必须考虑，培养他们？成本太高了！种下的苗能不能都长成树还是个未知数呢，何况长起来的可能过段时间就跑了也说不定，长不起来还得让我的生意受到损失，不如直接花更高的薪水请高水平的人划算；但这样的话，这些人又怎么办呢？炒掉？我也不愿意，那场风波还时常在我脑海里回荡，在公司最困难的时候他们选择留了下来，现在就这么炒掉他们，我自己心里也过不了这个坎儿。
有很多商界的朋友总喜欢玩“换血”游戏，他们的理念是：“有些职位没有必要用有经验的老员工的话，就过一段时间换一次血，新人总想表现立功，要求的薪水又少，一有事情做就拼命冲，最好不过了！”，说实话，从一个老板的利益角度上考虑，我赞成这些观点，但我自己也是打工过来的人，总觉得有些残忍，所以我从来不搞这种换血游戏，也不去考虑这样做的得与失，但是，现在的市场竞争如此激烈，没有很强的业务员肯定是无法立足的，面对我业务的最核心部份：渠道部，我不能不做出最佳的考虑，成本运营是个大学问，更何况这是已经不止是成本的问题，还关系到长远发展；怎么办？这样的形势下，到底应该如何做才好？
面对如此之多的棘手问题，我该怎么办？
常有人说，黎明前的黑暗是最难熬的，因为这时往往是人情绪最低落、最感无助的时候，某些人一旦意志薄弱顶不住了，就会做出一些傻事，有的放弃，有的走上极端，使得光明真正降临之际却再也无法感受拨云见日的喜悦，古往今来，这样的例子实在是数不胜数。
虽然暂时渡过了眼前的难关，公司得以正常运营，但是资金短缺的问题仍然时刻困扰着我，我用尽了所有的办法拆东补西，却还是紧张得焦头烂额，头发都白了不少，在员工面前我还不能透露一星半点难处，以免人心动摇；自始致终，只是靠着一股不服输的劲头在苦苦支撑，我不甘心就这样被打败，上天作证，我能有今天完全是自己辛辛苦苦一分一毫地赚回来的，如果没有尽到最大的努力就这样倒下去，只怕以后我再也没有心情去做任何事了。
年后笔记本市场行情出奇地好，不知道是人们手里太有钱了呢，还是台式机真的快到寿终正寝的地步，笔记本的市场需求大增，华南区的情况特别明显，连平时对笔记本业务不屑一顾的一些装机商，也都正儿八劲地在店里开辟出一块地方来装修装修，摆上笔记本来卖；看到这种情况，我又喜又忧，喜的是笔记本行业的春天来了，忧的是本来手头就紧张，没有更多的资金去操作市场，眼下这块蛋糕怕是难吃到嘴。
货源眼看着吃紧，由于下家都在争货，平时对渠道毕恭毕敬的总代也神气起来，“时势造大爷！不由你不信！”，总之不管你关系多好的商家，要货可以，给现金！我去找总代的老周商量商量，碰了一鼻子灰，老周话里有话地说，老孙，你已经是特殊化了，别的代理知道了，不闹才怪呢！
这倒没错，我去年的账还没结清，本来我就是个小商家，和国内一些大的代理比，的确没什么资格要求更多的优待，上面没逼我尽快结款，已经算宽限了，算了吧，得过且过，自己只有这么大的实力，就吃那么大一碗的饭吧。
日子就这么平平过，渠道部的员工几乎每天都在发脾气，客户订单发下来，总是缺这少那，几个老员工就差天天守在仓库等米下锅了，如果不是几个部门经理在发挥作用，安慰下属说这只是暂时情况，大家顶一顶也就过去了的话，只怕指日间销售人员就要跑得一干二净，眼下很多刚刚挺进笔记本行业的商家正在四处大挖墙脚搜罗人才，笔记本渠道销售人员吃香得紧哩！而我除了苦笑，再尽可能地想办法找其它代理高价拿货，以此去缓解燃眉之急之外，也没有其它更好的办法了。我心里很清楚，这样下去绝不是长久之计，在无计可施的情况下，唯有强颜欢笑，继续给员工们打气。
今天是周一，我按例和总代与经销商们开电话会议，上面通知说有一批性价比很高的货下季度要到了，绝对好销，叫大家找个时间去看看，商量分货的问题，如果大家都愿意吃进，那总代就开始与台湾谈判；我在电话中表示多多益善，要求至少分个几百或1K给我，总代说尽量，然后再强调一次这批货是总代现款从某某地搞来下季度给大家冲市场用的，总代不赚钱，但必须现款交易之类的话云云，就散会挂电话了；唉！又是现结货！我的心登时凉了一半，坐在椅子上仰面朝天，绞尽脑汗地想还有什么可抽调的资金没有，上批货出的差不多了，手里有了些钱，可还上去年的款，离我要提1K货的数字还有相当差距，头疼………………
手机响了，漫不经心地一描，竟然是公安局的赵科长办公室的座机，这个电话号码我熟得很了，去年刚出事的时候我天天都给他打电话，他也总是不紧不慢地说同志们已经在办，叫我耐心等待；结果办来办去就没有什么消息了，时间一长我也心灰意冷，知道阿Sir们忙得紧，过上三五十年再去问罢！还是全心全意地收拾我的烂摊子为炒；今天接到这个电话，我心里惴惴地，莫非？………………
“孙老板吗？哈哈！告诉你一个好消息呀，你那件案子有情况了，哈哈！对对！犯罪嫌疑人杨XX已于上周在她的江西老家被刑事拘留，哈哈！对对！过几天就要带过来，哈哈！对对！你今天过来一趟吧，哈哈！对对！真的，绝对是真的！哈哈，好好，不客气！哈哈…………..”
和他“哈”完之后，我眼睛瞪得像头牛，肾上腺激素剧烈分泌，手在发抖、呼吸急促、血压升高、眼看就要不醒人事，还好又来一个电话，是下面门市打来请示事情的，我胡乱应付两句，披上大衣，在柜子里找出案子的材料，吩咐了小何一声就马上赶往公安分局。
人被抓了，钱也追回来了八八九九。其实这件事有点巧，老赵说她被拘留是因为她匆忙租了辆车，偷偷回家里看了看就要走。结果还没出城就把人撞了，出租车司机驾车逃跑，在高速公路上被截住，带回去调查。这年头科技发达，各种未决案件都联网通缉，一查就发现了她在这边犯的事。又赶上过年，结果关在看守所好一段时间才通知这边的公安。后来根据她所交代的情况，她当初卷款逃走也是逼不得已。她弟弟在越南做生意出了问题，得罪了当地的黑社会，生意上欠了一大笔钱，那边扬言要做掉她弟弟，她只能选择铤而走险。谁知还没机会跑出国境就因为车祸被抓，实在是天意！我当时在想，为何她不与我商量而一定要走这一步，我实在是想不通，我记得之前她有和我提过她弟弟在下面做生意，手头有点困难，问我能不能借些钱给他应急，我当时回绝了，实在是因为手头也周转不开，之后她就再没提过，也郁郁了好一段时间，而我却没有在意，想不到啊，也许当时我答应帮忙，可能她就不会蓄意如此了，当时我回绝她时的粗爆态度可能就是催使她走上这一步的凶手；也许她在我背后又流了多少泪而不为人知，也许她一个人承受了很大的压力而不敢声张，毕竟这是犯法的事情啊。
不过她那段时间做得如此的不动声色若无其事，我竟然一点都没有发觉出其中的问题，实在是教我汗颜！看来我的确是个粗心大意的人，本性难移！我狠狠地抽了自己几耳光。
这件事基本告一段落，也解开了我心中一个悬而不决的谜，是的，我就奇怪，以当时情况来看，做一个爱她的人的老板娘又何乐而不为呢，一切都只能说，冥冥之中早有定数，非人力所能决定。我黯然摇头，决心忘掉这件事，就当是一场梦吧。
她被判了五年，之所以判得较轻有两个原因，一是钱基本上都追回来了，没有造成太大的损失；二是我不再起诉追究，只是由法院提起公诉，并且我出钱为她请了律师，自己也在开庭时为她说起了好话，向法官求情，说她是情有可原，但是法律就是法律，按她的情况，刑法上规定可判处五至十年有期徒刑，落了个最低判决也算是网开一面了。宣判后，我们相互对望一眼，在她脸上我读到了感激，却也读到了绝望，这种眼神后来常常出现在我的梦中，让我久久不能释怀。
我没有去探望她，两颗破碎的心已经经受不住这种碰撞了，我想她可能也不愿意见我，我只能经常以她朋友的名义寄些东西过去。
忘了吧，人生的道路还得滚滚向前，我没有时间与资格去伤感太多，我冷血吗？我不知道……….
花了一笔可观的“办案费”，再请阿Sir们和相关的工作人员狂吃痛喝了几顿，又办了许多麻烦到你想跳河的手续，终于将这笔钱领了回来；我请了公司全体员工跑到酒楼大吃一顿，只说是大家辛苦了，犒劳犒劳大家，在酒桌了，我举起酒杯，大声宣布：“告诉大家，从明天开始，我们困难的局面将会得到根本性的改观，我们准备放手大干一场吧！干杯！”，员工们先是发愣，然后莞尔，最后欢呼，当晚尽醉而归。
我醉得让人扶着回家，在半梦半醒之际，脑海里却不禁想起了一个人；她，在冰冷的铁窗下过得还好吗？她很怕冷，以前常常“剥夺”我的衣服去穿，还喜欢把冰凉的双手放在我的手心里取暖，现在却…………不知道她是什么情况，“明天得去看看她，送些东西和衣服过去………”，倒在床上快睡着的时候，我迷迷糊糊地想着。
“守得云开见月明”，这句话真是美妙，尽管心情复杂，但我仍然感觉到不胜喜悦，资金回笼，生意好做了，赶上今年笔记本市场发飙，下半年真的是一发而不可收拾，风风火火忙得屁滚尿流，累是累个半死，但是看到账面上不断增加的数字，公司里不断扩大的人才队伍，员工们充满斗志的工作态度，我也里那叫一个乐，累死也舒坦，接近年底时，我终于拿到了正式的生产制造许可，注册了品牌，通过了3C，还与几个商家联手为自己的品牌搞起了全国联保系统、专业的产品网站、800服务中心等等一个正规品牌所需要的东西，就连国际巨头都发现了我的品牌所具有的市场潜力，把我拉了起去做起了“卓越经销商”，“做大，我要坐大！”，我激励着自己；转眼到了年底，大年三十了，电脑城下午两点关门休业，我叫门市把铺门关了，准备放假，结果三点了竟然还有顾客在砸门，死活要买了笔记本好回家过年，价也不讲，实在让人啼笑皆非。
然而，年后紧接而来的一场非典风波，几乎把所有做着发笔记本财美梦的人击得肢离破碎，溃不成军。
这场风波所带来的影响及对整个IT市场的冲击，我已经不想再浪费唇舌，明眼人都能看到，不只是笔记本，2003年所有混在IT这个圈子里的人都不好过，大家都想方设法去促销，翻跟头拿大顶，什么招都出来了，只要能卖得动，哪怕是下跪都行；可是在极度不景气的市场环境下，那点力量又能起到什么作用呢？其实道理也很简单，人们手里没什么钱，那就什么办法也没有，电脑这个玩艺儿，总归是个消费品，而不是必须品啊。相反之下二手市场倒是欣欣向荣，一副热火朝天的样子，我们这些商家看了，真的是郁闷。
苦是苦了点，但还得咬着牙过是不是？那段死撑的时光，让我学到了很多很多。
市场需求小了，意味着这块蛋糕在缩水，但是举着刀叉狂切的人却仍然是那么多，受2002年笔记本行情看涨的影响，不但没有引退的，反而越来越多的人举起了刀叉，我和几个商界朋友开玩笑说，搞不好哪天早上一起来，楼上的小卖部也生产笔记本了；说笑是说笑，却反映了一个严酷的事实：这个市场的竞争直接进入了白热化的状态。
其实最早的时候，我还没有把这个问题放在心上，直到业绩下滑得出乎我的意料之后，我才紧张起来。
我一直认为，我的公司入行早，在这一块也耕耘了多年，和下面省市的经销商打得烂熟，手下的渠道也在一个劲地拼命，至于他们是怎么拼的，手法如何，我却很少过问，一切都交给渠道经理小何去管了，这次看到这个季度的销售报表，虽然心里早就有所准备，但也让我心里“格登”了一下，下得也太多了！都达到50%了，已经不完全是市场不景气所引起的了，带着疑问，我召开了一次渠道部员工会议。
会上他们一个个耷拉着脑袋，一言不发，我也知道他们心里不好受，故意说了一些市场所致，大家不必过于紧张，坚持就是胜利的话。
“市场大环境是个主要原因，但是我们下滑的速度却超出了我的想象，大家看看。”，我把报表扔在会议桌上：“这个季度一直在下滑，第一个月好点，只降了10%不到，第二个月就是突飞猛进，达到了30％，这个月就更夸张了，总体成绩比较上季度最后一个月下降了54.6％，我想这里面是不是有其他什么原因？谁来说说？”
环顾两侧，从他们一个个脸上扫过去，他们都不约而同地望向小何，小何是部门经理，由他来说话是必然的，小何清清嗓子，低沉着声音说开了：“孙总，我们也一直在想这个问题，上个月底我们就已经向您汇报过这个情况，你说叫我们调查市场，我们秘密调查了现有的经销商，发现需然有些的确是因为卖场不旺卖不动，却有一些是新引进了几种品牌，本来以前只卖我们一个品牌的门市，现在同时卖三四种，平均下来我们品牌的出货量就下来了不少，我们的竞争对手XX则专门盯着我们来，只要是有摆我们机器的地方，就以比我们更低的价格与更好的广告支持去进驻，很多经销商都受不了诱惑都接受了，而我们又没有与经销商签订只能卖我们一家的协议，所以也无话可说。”
说到这里，他顿了顿，又看看我，似乎有什么想说而不敢说的在那里犹豫。
“说吧，不要担心，既然大家是来找原因的，就要知无不言，言无不尽。”，我淡淡地说道。
“孙总，我觉得我们的产品价格上没有优势，总输给别人，而广告支持、市场宣传上也没别人打得多，经销商都有意见，说卖我们的产品知名度不高，消费者都不认同，还有，还有……..”
“说吧！”，我微笑着鼓励他。
“我们的产品质量也不行，外观和性能上都没什么太大的竞争力，当然，这些都是经销商反映的！”，小何涨红着脸，：“我们原来就是靠低价走市场，现在连大品牌都把价格放得这么低，我们的生存空间都快被挤压得没有了，和经销商根本谈不下什么东西来！”
“还有吗？”
“啊，暂时就这些了，没有了！”，小何如释重负，端起杯子喝了一大口水。
我沉默了，考虑了一会，抬起头：“大家还有没有什么要补充的？”，得到没有的回答后，我又问小何：“那你认为，目前我们有什么好的方法来解决这些问题吗？”，小何苦笑了一下，很小心地说：“我们大家都考虑过了，暂时还没想到什么太好的方法，所以想听听您的意见。”，“嗯”！我镇定地吩咐道：“这样吧，今天先散会，你们的意见非常重要，我现在要去仔细考虑这些问题该如何解决，很快会再召开会议商议对策，在这之前，你们的工作决不能放松，情况是如此紧张，一放松可能会更糟，怎么样，有没有问题？”
“没问题，没问题！”，他们异口同声地回答道，站起身来，小何脸上还带着一丝喜色，这个家伙！我承诺插手处理了，他就这么开心，看来是对大伙有个交代、而他又不用担风险了；这个小何啊，人不错，也很聪明，对公司也忠心，可就是没有拼劲，他如果敢于担担子，独挡一面的能力更强些的话，我甚至想把他提到副总的位置呢！可惜了！
接下来的半个月时间里，我把渠道部的员工一个个地叫上来谈话，听他们的想法，收集信息，还陪着他们去会了些老客户，以前我很少关心他们是怎么谈客户的，现在亲自感受一下，也是想看看我的手下的业务能力到底有几桶水。
而这段时间让我所找出来的原因，却让我陷入了沉思。
我自己也是做Sales过来的人，历经风风雨雨才撑起了这么大的场面，对于做销售的，我习惯分为三类。
一类是入门的人，只知道向客户介绍产品，找什么样的客户、如何引导客户什么的不都懂，只知道去“扫楼”，“扫荡”，完全是瞎猫碰死老鼠的业务联系方式，这种无疑是最失败的，运气好的话还能够糊个口，不好的只怕是累就累个半死，业务却做不到几个。
第二种是有些经验的业务员，知道如何找自己的客户，如何向客户推销，也知道如何把握客户的需求去迎合客户，口才、能力什么的都还不错，一般这种业务员做起业务来会得心应手些，也算够格称之为Sales了。
第三种是骨灰级的“油子”，这种人不多见，不但能力上超过上面所讲的水平，还深深了解“要做生意先做朋友”的道理，一般客户和这种人要么就搭不上边，要么就是老朋友，别人想撬走都难，这种人能成功是有道理的，他们会根据客户的情况，为客户出谋划策，“你先赚钱，我再和你做生意”是他们天天挂在嘴上的，他们的水平也很高，往往能真正帮助客户找到新的业务增长点，久而久之客户对其的依赖感就强了，什么生意都跟着他跑；你想想，这种人能不把业务做得红红火火吗？
我手下的渠道部销售人员，水平无疑都在第一与第二种之间飘泊，根据我的观察，这就是我们业绩在竞争激烈的市场环境下下降得如此爽快的重要原因之一。
以前的环境好，我们又有先来居上的优势，他们做得也算马马虎虎，有公司在后面做着垫底呢，现在一旦真枪真刀地实干了，他们就被打了个落花流水，在他们和客户谈的时候我注意到，他们根本就不懂得如何控制客户的想法，客户只要有意见，不管是对还是错，他们就唯唯诺诺，生怕得罪客户，“枉做小人啊”！看到这些情况，我拍拍大腿，无话可说；其实就拿价格与质量来讲，我们不见得没有优势，但是客户总是想多赚钱，就一个劲地打压，竟然就把他们吓得个半死，一个劲地跑回来向公司叫冤。不过他们也不容易，成天在客户面前装孙子，这一切归根到底都是水平素质问题，如果不提高他们的水平，他们没有办法掌控局面的话，那一切都不会改变。
渠道部经理小何，这个我曾经看好的领头羊，却让我看到了一些负面的东西。
在我与他们谈话时，经常听到在他们话语中流露出的对小何的不满，其实一切的起因都是在资源的分配不公上，区域与客户，如果渠道经理在分配的时候心有所偏，或是好的自己先用的话，下面的职员心里不快也就很正常了，再者，主管决定了他们的水平，因为在一个圈子里，他们能看到的水平最高的人是什么样子，他们也就只能发展到什么样子了，或是真正有能力的，也被埋没了！我的公司没有很高水平的人来压阵，也是我考虑不周的地方，不过，好的人才可遇而不可求，这样的问题，只怕所有的公司都客观地存在着。
“是时候提高员工队伍的水平素质了，时势所逼啊！”我对自己说。
这时我又碰到非常的难题了，我是个老板，公司的运营开支我必须考虑，培养他们？成本太高了！种下的苗能不能都长成树还是个未知数呢，何况长起来的可能过段时间就跑了也说不定，长不起来还得让我的生意受到损失，不如直接花更高的薪水请高水平的人划算；但这样的话，这些人又怎么办呢？炒掉？我也不愿意，那场风波还时常在我脑海里回荡，在公司最困难的时候他们选择留了下来，现在就这么炒掉他们，我自己心里也过不了这个坎儿。
有很多商界的朋友总喜欢玩“换血”游戏，他们的理念是：“有些职位没有必要用有经验的老员工的话，就过一段时间换一次血，新人总想表现立功，要求的薪水又少，一有事情做就拼命冲，最好不过了！”，说实话，从一个老板的利益角度上考虑，我赞成这些观点，但我自己也是打工过来的人，总觉得有些残忍，所以我从来不搞这种换血游戏，也不去考虑这样做的得与失，但是，现在的市场竞争如此激烈，没有很强的业务员肯定是无法立足的，面对我业务的最核心部份：渠道部，我不能不做出最佳的考虑，成本运营是个大学问，更何况这是已经不止是成本的问题，还关系到长远发展；怎么办？这样的形势下，到底应该如何做才好？
面对如此之多的棘手问题，我该怎么办？
